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Pagamenti internazionali: come scegliere il metodo più adeguato

Una delle principali difficoltà per gli imprenditori che operano con l’estero si trovano a dover affrontare è l’individuazione delle condizioni di pagamento più idonee a tutelare i loro interessi, siano essi venditori o acquirenti: il venditore ha interesse ad evitare il rischio di mancato o ritardato pagamento; l’acquirente mira a trattenere, il più a lungo possibile, la liquidità necessaria ad effettuare il relativo pagamento tentando di posticiparlo rispetto alla consegna della merce o alla prestazione del servizio, anche e soprattutto al fine di verificare, nel frattempo, se la merce o i servizi forniti sono conformi a quanto pattuito.

Non esiste una forma di pagamento in assoluto migliore rispetto alla altre: la sua scelta deve essere ponderata sulla base del caso specifico e basata su un'attenta valutazione della controparte e del Paese con cui si sta trattando. In particolare, tra gli elementi che influenzano in maniera determinante tale scelta citiamo:

• il rischio Paese, detto anche rischio politico, che consiste nel rischio di mancato pagamento dovuto a situazioni critiche (crisi politiche, finanziarie, sociali, ecc.) del Paese dell’importatore; il rischio giuridico, che comprende i rischi derivanti dalla diversa interpretazione dei termini contrattuali e commerciali pattuiti e quelli derivanti dal diverso quadro giuridico di riferimento, compresi anche gli usi e le consuetudini, nonchè le normative import -export vigenti nei singoli Paesi;

• la situazione del sistema bancario nel Paese della controparte;

• il rischio commerciale, che consiste nel rischio di mancato pagamento per insolvenza dell’importatore. Si tratta dello stesso genere di rischio presente in ogni transazione, anche nel mercato interno.

• il rischio di cambio, che consiste nella possibilità che la fluttuazione dei cambi renda l’entità dell’importo incassato inferiore al reale controvalore della merce esportata;

• la possibilità di attivare una copertura del rischio commerciale e/o politico e di , in caso di mancato pagamento, azioni di recupero del credito;

• la possibilità di avere informazioni attendibili sulla affidabilità e solvibilità della controparte;

• il settore merceologico, il mercato di riferimento ed il rapporto contrattuale esistente tra il venditore ed il compratore;

• il volume e la rilevanza economica delle singole forniture;

• la distanza, l’immagazzinamento della merce e la modalità di trasporto;

• la possibilità di essere sostituiti con altri fornitori.

La scelta deve tener conto anche del fatto che le forme di pagamento hanno diversi livelli di sicurezza e costi diversi. D’impulso verrebbe da scegliere senz’altro la forma di pagamento con il più alto livello di sicurezza, ma nella pratica, non è quasi mai possibile poiché all’aumentare del livello di sicurezza per gli esportatori corrisponde un aumento dei costi (finanziari e d’intermediazione bancaria) e dei rischi per il cliente estero. In altre parole: il livello di sicurezza del venditore è inversamente proporzionale all’entità dei costi e dei rischi a carico del compratore. La maggior sicurezza del venditore è pagata dal compratore che però non sempre è disponibile a cedere a questo compromesso.

Il metodo di pagamento è una vera e propria clausola contrattuale e quindi va stabilita di comune accordo tra il cliente e il fornitore e inserita nel contratto di vendita. Nell’accordo contrattuale sottoscritto devono essere specificate una serie di variabili:

• il quando, ovvero il preciso momento in cui verrà effettuato il pagamento della fornitura;

• il come, ovvero la valuta di pagamento;

• il dove, ovvero il luogo di pagamento;

• i sistemi di pagamento, ovvero la modalità attraverso la quale si concretizzerà il trasferimento dei fondi.

Con riferimento al fattore temporale, che rimane una delle variabili maggiormente oggetto di diatribe e discussioni, il pagamento può essere situato in tre diversi momenti, in relazione alla consegna da parte del venditore e/o alla presa in consegna della merce da parte del compratore. Si parla pertanto di pagamento: anticipato, posticipato e contestuale.

La condizione preferita da chi vende è senza ombra di dubbio il pagamento anticipato, poiché esso spedirà la merce solo quando l’importo sarà accreditato definitivamente sul proprio conto corrente. Al contrario, potrebbe essere il compratore a dubitare circa l’effettiva spedizione dei prodotti ordinati, anche se potrebbe tutelarsi attraverso un particolare tipo di garanzia, l’Advance payment guarantee, con cui l’istituto bancario si impegna a riconoscergli la somma versata anticipatamente nel caso di mancata spedizione della merce. È comunque raro che un esportatore possa ottenere un pagamento anticipato ad eccezione di vendite con modalità di e-commerce. Nelle vendite online, infatti, il pagamento anticipato è l’unica forma di pagamento universalmente accettata.

Il pagamento posticipato, di converso è la forma di pagamento preferita dagli acquirenti poiché avviene dopo il ricevimento della merce ed è sul venditore che si riversano tutti i rischi. Per tutelarsi contro il rischio di mancato pagamento, quest’ultimo può fare ricorso a strumenti di tipo assicurativo e/o bancario a copertura dei propri crediti.

In caso di pagamento contestuale, conosciuto anche come “contrassegno” o “cash on delivery”, COD), il venditore può incaricare il proprio spedizioniere/vettore di effettuare l’operazione ricevendo dall’acquirente (contestualmente alla consegna della merce) il pagamento in contanti, ma anche a mezzo di assegni di conto corrente, assegni circolari, cambiali tratte o pagherò cambiari. E’ una forma di pagamento ormai caduta in disuso nelle transazioni internazionali a causa degli alti rischi che comporta.

Per quel che riguarda la valuta di pagamento bisogna sempre tenere in considerazione il cosiddetto rischio di cambio, ossia il rischio di incassare una quantità di denaro in moneta nazionale inferiore a quella attesa oppure di dover pagare una somma superiore a quella inizialmente prevista a causa di una variazione del valore della moneta utilizzata per la regolazione del rapporto.

Il luogo di pagamento può essere nel Paese del venditore, nel Paese del compratore, o in un altro Paese, diverso da quello del venditore e del compratore, nei casi, ad esempio, di crediti documentari utilizzabili presso banche estere.

Riguardo alle forme di pagamento, si può scegliere fra:

• bonifico bancario (banker’s swift transfer or transmission oppure bank transfer via Swift): è tra le forme di pagamento più diffuse, semplici e veloci e con costi contenuti. Consiste nel trasferimento incondizionato di una certa somma di denaro dalla banca del debitore, su istruzioni di quest’ultimo, ad una banca nel Paese del creditore. Il metodo di trasmissione è generalmente via SWIFT (Society for World- wide Interbank Financial Telecommunications) oppure SEPA (Single Euro Payments Area) in ambito europeo;

• assegno bancario (check o cheque): è un titolo di credito a vista, mediante il quale un soggetto (traente), che dispone di un conto corrente presso una banca, ordina alla stessa di pagare una certa somma a favore di un beneficiario;

• cambiale internazionale (bill of exchange/promissory note): è un titolo di credito che, in ambito internazionale, può assumere due forme: 1) bill of exchange - cambiale tratta internazionale, che contiene l’ordine che il creditore (traente) conferisce al debitore (trattario) di pagare al beneficiario una somma di denaro ad una certa scadenza; 2) promissory note - pagherò cambiario internazionale, che contiene la promessa incondizionata fatta dal debitore di pagare una somma di denaro ad una data stabilita, all’ordine di un determinato beneficiario:

• incasso documentario (documents against payment o documents against acceptance): è la forma di pagamento attraverso la quale il venditore conferisce alla propria banca mandato di incassare dall’acquirente l’importo della fornitura contro consegna dei documenti commerciali come fatture, documenti di trasporto e di assicurazione, documenti doganali, ecc, inviati ad una banca che si trova nel paese di destinazione della merce. All’acquirente verranno consegnati i documenti che gli danno diritto a prendere possesso della merce solo dopo che avrà pagato l’ammontare della fattura relativa alla fornitura alla banca;

• incasso semplice (clean collection): il venditore conferisce alla propria banca mandato di incassare l’importo della fornitura contro presentazione dei soli documenti finanziari (cambiali pagherò – promissory notes, cambiali tratte – bill of exchange, ricevute – receipts, assegni – cheques, etc);

• credito documentario (documentary credit) è un’operazione mediante la quale una banca (emittente) su ordine dell’acquirente si impegna irrevocabilmente nei confronti del beneficiario ad onorare il credito o a negoziarlo contro presentazione di documentazione conforme. Si tratta del sistema più affidabile poiché chi esporta ha la certezza di incassare il prezzo della merce purché consegni alla banca i documenti conformi alle condizioni del credito, e chi importa, ritirando i documenti da lui stesso richiesti in relazione alla merce o al servizio, ha motivo di ritenere che il venditore abbia adempiuto agli obblighi contrattuali. Però è anche la più complessa e la più costosa e per questo l’utilizzo della lettera di credito si limita a i casi in cui sussistono dubbi sulla solvibilità del compratore, oppure quando il Paese di importazione si trova in una situazione economica e/o politica “a rischio”.

Come è evidente, la vendita di merci e/o di servizi a compratori esteri comporta rischi supplementari e di maggiore entità rispetto a quelli che si incontrano in ambito nazionale, e dunque solo la combinazione degli elementi citati permette la scelta tra i vari strumenti di pagamento a disposizione.