Trentino Sviluppo

 

È infatti in base al contratto che le Parti definiscono le reciproche obbligazioni ed i reciproci diritti determinando gli strumenti che i contraenti hanno a disposizione per raggiungere gli obiettivi economici che si erano programmati.
Nell’ambito del commercio internazionale, le imprese italiane, si trovano spesso di fronte alla scelta del soggetto con cui affrontare il mercato di riferimento.
Una delle forme preferite per operare all’estero è rappresentata dalla figura del distributore, ossia il soggetto che, in forza di un contratto con un produttore/concedente, si impegna ad acquistare ed a rivendere determinati prodotti in una zona determinata, prestando altresì, un’assistenza pre e post-vendita ai clienti.
Con tale contratto l’impresa esportatrice si obbliga a fornire, per la durata del contratto, i prodotti oggetto di vendita ad un rivenditore/distributore e quest’ultimo, a sua volta, si obbliga ad acquistarli dall’impresa esportatrice e a promuoverli e commercializzarli, in esclusiva oppure no, in un determinato territorio (che può essere identificato da un’intera nazione o più spesso con un’intera area geografica omogenea nella quale il concessionario diviene importatore - importer of record) agendo in nome proprio, per proprio conto ed a proprio rischio.
Il contratto di distribuzione non deve essere confuso con il contratto di agenzia, in particolare, il distributore agisce in nome e per contro proprio, acquistando la merce direttamente dal fornitore per rivenderla a terzi, assumendosi così il rischio di non riuscire a vendere i prodotti acquistati e di non farsi pagare dai propri clienti; l'agente, invece, si pone come intermediario e agisce come rappresentante in nome e/o per conto del produttore senza acquistare la merce e non assumendosi i relativi rischi di invenduto e/o mancato incasso.
Il contratto di distribuzione è un tipo di contratto molto flessibile che può essere adoperato per realtà diverse, dalla grande distribuzione al piccolo rivenditore, e permette di penetrare nuovi mercati assicurando una maggiore capillarità di vendita sul mercato, sfruttando la conoscenza della clientela e risparmiando costi per la creazione di una rete commerciale diretta.
Tuttavia, il contratto di distribuzione è una fattispecie atipica, poiché spesso non dispone di una specifica disciplina legislativa locale.
La giurisprudenza italiana tende a qualificare il contratto di distribuzione come un “contratto quadro”, all’interno del quale il concedente e il concessionario concludono una serie di contratti di vendita. Parte della giurisprudenza lo qualifica invece come un “contratto misto”, costituito da un contratto di compravendita e da un contratto di mandato in cui si applicano le disposizioni di legge previste per il contratto di somministrazione, il mandato, la vendita, etc., permettendo così di regolare il territorio di rivendita, l'esclusiva, la quantità minima di prodotti da acquistare, etc.
Così come in Italia, anche nella maggior parte dei Paesi UE e extra UE il contratto di distribuzione commerciale non è regolato dalla legge. Stanno però emergendo in alcuni Paesi (ad esempio Portogallo, Belgio, Germania, Spagna e Israele) prassi giurisprudenziali che, in presenza di determinati presupposti, prevedono in favore del distributore il riconoscimento di un’indennità in caso di cessazione del contratto.
Va poi ricordato che, come molti altri contratti internazionali, anche quelli di distribuzione non necessitano di una forma scritta ma possono essere conclusi verbalmente. Scrivere e regolamentare gli accordi è però buona norma al fine di evitare rischi di incomprensione tra le parti o in caso di divergenze, evitare che il giudice debba ricorrere ad elementi probatori sull’esistenza degli accordi, con aggravi in termini di costi e tempi.
In generale, quando si redige un contratto internazionale di distribuzione commerciale è opportuno definire in maniera chiara e dettagliata i seguenti aspetti:

• ruolo e obbligazioni del distributore: il distributore si impegna ad acquistare e rivendere determinati prodotti in una specifica zona, prestando anche un’assistenza pre-vendita e post-vendita ai clienti (eventualmente in collaborazione con l’impresa produttrice);
• quantitativi minimi di acquisto e target minimi di vendita: per l’impresa esportatrice è essenziale stabilire la quantità minima annuale di acquisto dei suoi prodotti da parte del distributore estero, quantità che potrà essere ridiscussa fra le parti periodicamente in base all’andamento del mercato. Ugualmente importante sarà per il produttore conoscere come vengono distribuiti i suoi prodotti sul mercato estero, quali sono le preferenze dei consumatori, qual è il prezzo di rivendita, nonché ogni informazione necessaria per ben conoscere il placement del suo prodotto. Questo consente all’azienda di monitorare il rapporto commerciale e chiuderlo laddove non si ottengano i risultati sperati. L’introduzione di tale clausola eviterà il rischio di restare legato ad un distributore che non riesce a raggiungere standard di vendita idonei alla tipologia del prodotto; 
• territorio proporzionato alle effettive capacità imprenditoriali del distributore: quest’ultimo potrà essere designato come unico distributore dei prodotti oggetto del contratto (exclusive dealer), oppure affiancato dall’impresa esportatrice, che così si riserva la possibilità di effettuare vendite dirette (sole dealer) o ancora essere posto in competizione con un numero limitato di concorrenti tutti parte della rete distributiva (back up approach); 
• obbligo di non concorrenza (esclusiva del distributore): l'opzione di obbligare il distributore a non distribuire prodotti concorrenti con quelli del produttore;
• esclusiva del produttore: l’obbligo del produttore di impegnarsi a vendere la merce esclusivamente al distributore; 
• listino prezzi e modalità di adeguamento degli stessi (definizione di sconti, promozioni, budget per pubblicità, etc.); 
• termini e condizioni di fornitura e resi delle merci;
• suddivisione degli oneri, dei rischi di trasporto e dei costi accessori;
• modalità, tempi di pagamento e garanzie bancarie: il distributore si impegna a pagare gli stock ordinati all’impresa esportatrice nei tempi e nei modi convenuti. In qualche caso potrebbe essere utile inserire una percentuale di pagamento anticipato per evitare il rischio di insolvenze che potrebbero avere tempi di recupero lunghi e incerti; 
• tutela della proprietà intellettuale: stabilire gli obblighi e i divieti che graveranno in capo al distributore in caso di importazione di un prodotto caratterizzato da marchio e brevetto;
• durata: il contratto di distribuzione può essere a tempo determinato o indeterminato; 
• recesso: la possibilità per entrambe le parti di sciogliere il contratto con un determinato preavviso. Non esistono norme circa la durata del preavviso e la giurisprudenza di ogni paese ha sviluppato una propria casistica sulla base di alcuni casi pratici; 
• indicare la legge applicabile: è fondamentale definire il quadro giuridico di riferimento delle parti coinvolte nella transazione commerciale al fine di individuare se applicare la legge dell’operatore nazionale oppure quella del contraente straniero, o ancora quella di un Paese terzo.
• scelta del foro competente: in caso di contenzioso sull’interpretazione o l’applicazione delle clausole contrattuali, è buona norma indicare quale sarà il Tribunale competente in materia o, in alternativa, la sede dell’arbitrato internazionale.

Spesso le imprese non prestano la dovuta attenzione agli aspetti sopra indicati e preferiscono utilizzare modelli contrattuali standard (se non addirittura sottoscrivere accordi predisposti dal distributore estero), senza effettuare preliminarmente una valutazione delle singole clausole contrattuali con un esperto di contrattualistica.
Si consiglia pertanto di non avventurarsi in pratiche “fai da te” ma di avvalersi dell'assistenza di professionisti esperti in materia, in modo da cercare di prevenire complessi e costosi contenziosi internazionali basati su legislazioni e prassi giurisprudenziali diverse da quella italiana.