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Come Intercettare Lead B2B attraverso LinkedIn

È ormai assodato che gli strumenti digitali siano diventati fondamentali nelle dinamiche aziendali e nei rapporti commerciali internazionali, ma non tutti i canali sono sempre adatti ad ogni settore e a tutte le tipologie di business. Bisogna evidenziare che tra i molteplici canali disponibili, il più indicato per strategie di lead generation, soprattutto nel B2B, è senz’altro LinkedIn. LinkedIn, il social network per il mondo degli affari più diffuso al mondo, raccoglie oltre 706 milioni di professionisti sparsi in più di 200 Paesi e rappresenta il miglior luogo virtuale dove ricercare opportunità di business. 

Tuttavia, non è sempre facile e immediato pianificare una strategia efficace per la raccolta di contatti su LinkedIn. A tal proposito, analizziamo quali sono le principali caratteristiche di questo canale in ottica di lead generation, sia a livello domestico che internazionale.
Innanzitutto, è necessario tenere a mente che il social network dei professionisti è uno spazio nel quale gli utenti sono generalmente attivi per scoprire nuove opportunità di affari, e per questo maggiormente propensi a ricevere comunicazioni commerciali, proposte di business e offerte di partnership, rendendo così LinkedIn un luogo nel quale la concentrazione e l’attenzione degli utenti è particolarmente elevata, e l’interesse verso il networking rappresenta uno dei primi punti di forza di questa piattaforma. 

Quando si tratta di B2B, non è mai facile raggiungere l’audience giusta e spesso capita di non avere la certezza che il target da intercettare sia effettivamente presente in un dato canale. LinkedIn, al contrario, dispone di tutti gli strumenti e delle informazioni necessarie per scoprire, individuare e intercettare il proprio pubblico di riferimento.
Se definiamo, ad esempio, di essere alla ricerca dei direttori commerciali di attività di distribuzione di un particolare prodotto in un dato Paese, possiamo fare un’accurata ricerca semplicemente tramite l’utilizzo dei filtri presenti di default nel social network, impostando tutti i parametri relativi alla buyer persona che ci interessano, dal Paese target al settore di riferimento, fino alla professione svolta dall’utente, che su LinkedIn viene generalmente condivisa pubblicamente nei profili. Con queste informazioni è possibile avere una prima lista di nominativi in linea con i nostri obiettivi di ricerca e analisi. A seconda dell’ampiezza del target di riferimento, è possibile applicare due strategie per stabilire una comunicazione con il pubblico individuato: cercare di entrare direttamente in contatto con questi utenti, oppure aspettare che siano loro stessi a contattarci a seguito di azioni di marketing mirato da parte nostra, attraverso l’utilizzo della piattaforma di advertising di LinkedIn.

In questo articolo trattiamo della prima strategia, in quanto più immediata ed economica da attuare non richiedendo un effettivo budget per essere applicata, se non il tempo necessario da dedicarle: mandare una richiesta di collegamento ad un’altra persona non ha costi e non capita spesso di ricevere rifiuti dalla controparte. Infatti, essendo LinkedIn popolato essenzialmente da professionisti interessati anche al networking, gli utenti che lo utilizzano sono molto propensi ad accettare richieste di collegamento pervenute anche da perfetti sconosciuti. Proprio per questo motivo, la tattica sopracitata, oltre che essere “low budget”, consente di ottenere risultati in poco tempo, soprattutto se l’obiettivo è quello di ricevere un feedback sul potenziale di gradimento del proprio prodotto in un dato Paese.

Tuttavia, se i contatti che si generano devono anche creare potenziali partnership e nuovi rapporti commerciali in un dato mercato estero, dopo essere entrati in collegamento con un utente, sarebbe opportuno cercare di stabilire un contatto che miri a spostare subito la conversazione al di fuori del Social Network, in modo da non essere limitati da LinkedIn come mero mezzo di comunicazione.

Per quanto riguarda il primo contatto, la strategia migliore consiste in un semplice e conciso messaggio diretto all’utente, nel quale proporre direttamente una breve chiamata alla controparte. In questo modo infatti si riesce a incuriosire la persona contattata, dato che di solito messaggi lunghi e complessi vengono spesso ignorati, e nel caso di risposta positiva, si porta subito la conversazione al di fuori della piattaforma.

Inoltre, il messaggio diretto all’utente fa sì che arrivi una notifica direttamente alla mail da lui registrata, in modo che anche se la persona in questione non dovesse accedere giornalmente a LinkedIn possa vedere lo stesso il messaggio nella sua casella di posta elettronica. Una volta avviata la conversazione e fissata la chiamata, il resto sta alle capacità commerciali dell’impresa di riuscire a far fruttare le lead generate con questa metodologia e concludere profittevoli accordi commerciali.


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